Meer verkopen door te slijmen


Pst… slijm je wel eens? Vast niet hè. Zoiets doe je natuurlijk niet! Het past niet bij je en mensen hebben zoiets direct door. Of valt dat laatste wel mee?

Hoe gevoelig zijn mensen eigenlijk voor een aai over hun bol? En: heb je er iets aan in de verkoop?

De proef op de som

Roos Vonk hoogleraar Sociale Psychologie in Nijmegen nam de proef op de som. Met een serie experimenten ontdekte ze dat mensen slijmgedrag tegenover iemand anders direct herkennen, maar tegenover zichzelf minder.

Wij vinden het wel fijn wanneer iemand ons een beetje ophemelt. Diep in ons achterhoofd twijfelen wij wel eens aan de motieven van de slijmer, maar het bevestigd wel ons vaak iets te rooskleurige zelfbeeld. Wat de slijmer in feite doet is dit te rooskleurige zelfbeeld bevestigen.

Ja maar…? Dat is toch niet eerlijk? Misschien niet. Maar mensen liegen kennelijk graag tegen zichzelf. Ze plaatsen zichzelf in het centrum van de aandacht. Denk bijvoorbeeld aan de ‘selfie rage’ en het vaak te positieve beeld dat mensen schetsen via sociale media.

Kortom: wij zijn over het algemeen best wel ingenomen met onszelf. Als iemand dat bevestigt vinden wij dat prettig. Wie bedriegt nou wie?

En dat heeft voordelen

Slijmende verkopers verkopen volgens Roos Vonk twee keer zoveel* als verkopers die alleen maar aardig doen. Ook je manager zou wel eens gevoeliger voor je geslijm kunnen zijn dan hij zelf wil toegeven.

Pas op. Twee keer zoveel? Dit gaat vooral op in eenvoudige verkoopsituaties. Bij ingewikkelde trajecten liggen de zaken subtieler. Maar ook dan kan op goed getimede momenten slijmen helpen om de order binnen te halen.

Dus???

Wat let je? Slijm er op los! Maar doe het wel met enige tact. Veel verkopers maken aan het begin van hun gesprekken lovende opmerkingen die overkomen als clichés. Denk aan:

  • ‘Gut wat heeft u een mooi kantoor!’
  • ‘Wat een mooi schilderij heeft u daar aan de wand hangen!
  • ‘Die trofee, wat is dat knap, zoiets win je niet elke dag!’

Dat trucje hebben de meeste mensen wel door. Heb dus even geduld en plaats af en toe een lovende opmerking tussendoor. Bijvoorbeeld:

“Dat heeft u perfect voor elkaar. Zoiets zie ik niet alle dagen!”

Gegarandeerd dat je meer verkoopt.

Gebaseerd op de column ‘Slijmen helpt’ van Roos Vonk (Intermediair, 11 oktober 2007.

Geef een reactie