Referenties verzamelen zonder er direct om te vragen

Nieuwe klanten werven via jouw bestaande klanten is een van de meest effectieve acquisitiemethoden.

Toch zijn veel verkopers terughoudend om er naar te vragen. Voelt het als bedelen? Voor die verkopers is er een andere, misschien nog wel effectievere techniek.

Er zijn bosjes verkopers die vergeten om naar referenties te vragen of er niet naar durven vragen.

Zijn ze bang hun relatie met de bestaande klant onder druk te zetten? Misschien. Het voelt voor velen ongemakkelijk aan.

Probeer het toch eens. Vraag een klant waar je goed contact mee hebt naar zijn ervaringen. Is hij/zij positief? Stel dan de simpele vraag:

Weet u enkele relaties in uw omgeving die ik op dezelfde manier kan helpen?”

Wacht vervolgens rustig de reactie af. Wedden dat niemand verongelijkt reageert? En dat je, als het vaker doet, vast namen krijgt?

Gelukkig is er ook een minder directe methode. In plaats van de klant te vragen of hij je wil aanbevelen of iemand anders kent die jij kunt helpen, is het ook mogelijk om te vragen of hij zijn relatie meeneemt naar een evenement. Dat kan uiteraard een netwerkbijeenkomst zijn, een congres of een door jezelf georganiseerd seminar, workshop of webinar (online presentatie).

Het is minder confronterend en je bereikt als het meezit hetzelfde doel: in contact komen met de relatie van jouw klant.

Tip. Lees ook het artikel ‘5 Praktische tips voor referenties verzamelen’

Geef een reactie