Een magisch woord

VerkoopgesprekWij willen graag dat klanten vertellen wat ze op hun lever hebben. En dus gaan wij op zoek naar koopmotieven en argumenten die de order dichterbij brengen.

Wij stellen vragen en hopen dat klanten daarop zonder omhaal antwoord geven. In de praktijk valt dat soms tegen. Gelukkig is er een magisch woord dat heel wat tongen losmaakt.

Ik moet je iets bekennen. Vroeger vertelde ik verkopers ‘in een ideaal gesprek spreekt de klant 60% van de tijd en de verkoper 40%’. Het is een aardige vuistregel. Maar praktisch bezien heb je er niet zoveel. Je zal maar tegenover iemand zitten die heel kort van stof is of liever de kat uit de boom kijkt.

Hoe een gesprek verloopt hangt in hoge mate af van de chemie tussen de gesprekpartners en welke communicatievoorkeuren ze hebben. Met andere woorden: het ligt allemaal niet zo zwart/wit. Het probleem is dat verkopers er een handje van hebben om te veel praten en daarmee hun klanten de mogelijkheid ontnemen om hun wensen kenbaar te maken.

Het lijkt op het eerste gezicht logisch om zoveel mogelijk argumenten, die pleiten voor een aankoop, aan te dragen. Helaas lopen ze daarmee het risico dat de klant dichtklapt en geen kans krijgt om duidelijkheid te geven over zijn wensen en behoeften. Een ander probleem is dat lang niet elk argument even sterk is. Soms ervaren mensen bepaalde voordelen zelfs als nadelen. Daar kom je dus niet achter wanneer de klant niks zegt.

Een ander risico is het doen van aannames. De verkoper doet al pratende enkele veronderstellingen zonder deze te controleren. Ook dat leidt regelmatig tot kortsluiting.

Kortom: wanneer de verkoper te veel aan een stuk doorkletst, kan een verkoopgesprek gemakkelijk ontsporen. In het Angelsaksische taalgebeid zegt men niet voor niets ‘telling ain’t selling’.

Zo krijg je meer informatie

Het is een goede tactiek om iets te vertellen, liefst niet te lang en dan af te sluiten met een vraag. Daarmee betrek je de klant actief in het verkoopgesprek.

Zo maar vragen stellen is echter geen goede gedachte. Het is soms te direct. Het kan de klant overvallen. Het gevolg is dat hij geen antwoord geeft, of terughoudend is met zijn reactie.

Het is daarom beter om je vraag in te leiden met een reden. Gebruik het woord ‘omdat’. Wanneer je mensen een goede reden geeft om je vragen te beantwoorden, zijn ze bereidwilliger om antwoorden te geven.

Een goede reden? Zelfs dat is niet eens nodig! Het woord ‘omdat’ suggereert dat er een reden is om iets te doen. Vaak denk men niet na of het ook een goede reden is. En dus gaat men vaak blindelings op een verzoek in. Toch handig om te weten!


Tip. Wil je alles uit je verkoopgesprekken halen? Scherpe vragen stellen? Kortom: de klant overtuigen zaken met jou te doen en niet met iemand anders? Dan is de verkooptraining ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ een prima idee!

Geef een reactie