Geef ze een reden


De woorden die wij gebruiken hebben invloed op ons gedrag. Je kent vast het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme.

Wist je dat je met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen? Wanneer jij je woorden zorgvuldig kiest kun je er wonderen mee verrichten. Hoe?

Het boek ‘Invloed’ van Cialdini staat boordevol interessante en praktische overtuigingstips. Eén zo’n tip is…?

… geef mensen een reden om iets te doen!

Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.

  1. Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken? Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.
  2. Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo’n vreselijke haast heb? Het succespercentage steeg naar 93%!
  3. Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken?

De laatste is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!

De moraal van het verhaal: geef een reden voor je verzoek. Gebruik het woord ‘omdat’. Het triggert een automatische reactie.

Zoals je ziet hoeft het niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van een verkoopactie omhoog te gaan wanneer je een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:

“Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!”

De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.

Dit idee werkt over het algemeen prima bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.


Invloed; de zes geheimen van het overtuigen

Je hebt vast het plaatje bij de inleiding van dit artikel gezien. Dat is het boek ‘Invloed’ van Cialdini. Het is een geweldig boek dat elke verkoper moet lezen. Het boek behandelt 6 belangrijke overtuigingsprincipes op een hele luchtige manier en staat boordevol prachtige verhalen.

Kortom: dit is een aanrader voor elke verkoper…

Geef een reactie