Hoe vlot reageer je op informatieaanvragen via je website of advertenties? Stuur je even snel even wat informatie? Leg je de aanvraag op je stapeltje nog te doen? Reageer je pas na enkele dagen? Of denk je enkele weken later:

“Verdikkeme dat had ik nog moeten doen, nu heeft het geen zin meer. Laat maar zitten!?”

Verkopers laten in de praktijk regelmatig mooie kansen liggen. Wat kan je daaraan doen?

Te laat of helemaal niet reageren komt vaker voor dan je denkt. Uit een onderzoek door de Aberdeen Group bij 200 bedrijven bleek dat maar liefst 80% van alle leads niet of onvoldoende werd opgevolgd.

Uit soortgelijke onderzoeken in ons land komt eenzelfde schrikbarend beeld naar voren. In eenderde van de gevallen hoorde de aanvrager helemaal niets.

Soms is het zelfs niet eens goed mogelijk om met bedrijven contact op te nemen omdat men verzuimt in advertenties of op websites voldoende contactgegevens op te nemen.

Enkele tips:

• Vermeld in advertenties minimaal je website en telefoonnummer.
• Zorg dat jullie contactinformatie makkelijk vindbaar is op de website. Denk aan links naar het contactformulier en een telefoonnummer.
• Heeft je website een rechter balk? Dan kan je die info daar prima plaatsen.
• Vermeld het telefoonnummer van de persoon of de afdeling die de prospect direct kan helpen.
• Richt specifieke landingspagina’s van je website in voor bepaalde producten of diensten.

Kortom: maak het potentiële klanten zo gemakkelijk mogelijk om contact met je op te nemen. Bied meerdere communicatiekanalen aan. Denk in dit verband ook aan sociale media.

Leads effectief opvolgen?

Mensen die informatie aanvragen via het internet of de telefoon willen over het algemeen snel antwoord hebben op hun vragen. Snel betekent op z’n hoogst binnen enkele uren en het liefst nog diezelfde dag. Helaas gaat er veel verkeerd met het opvolgen van informatie-aanvragen. Enkele voorbeelden:

Prospect: “Kunt u vertellen hoeveel u rekent voor …?”
Verkoper: “Dat kost bij ons …!”
Prospect: “Bedankt, u hoort nog van me!”

Grote kans dat de verkoper niks meer van deze prospect hoort. Zonder enige achtergrond een prijs noemen is vragen om een mislukking. Idem dito wanneer mensen vragen naar informatie. Je geeft nooit zomaar prijzen of (algemene) informatie. Dan weet je vrijwel zeker dat je kansloos bent. Je wilt meer weten om gericht te kunnen reageren.

De volgende aanpak werkt uitstekend. Bel de prospect en zeg na de gebruikelijke begroeting:

“Meneer/mevrouw, u hebt informatie aangevraagd via onze website. Uiteraard willen wij uw verzoek graag honoreren. Mag ik u enkele vragen stellen, zodat ik u de juiste informatie kan sturen?”

Indien het antwoord positief is – mijn ervaring is dat niemand dit weigert – ga je verder met:

“Wat is de directe aanleiding voor uw vraag?”

Meestal vertelt de prospect een verhaal. Met een beetje doorvragen – denk aan inhaakvragen – lukt het vaak direct om een tot een concreet vervolg te komen. Dat kan natuurlijk van alles zijn, zoals gerichte informatie sturen, een vervolg gesprek bijvoorbeeld via videobellen of een afspraak met de prospect. Daarmee nemen je kansen op een geslaagde verkoop flink toe.