Wat zijn situatievragen en hoe gebruik je ze?

Met situatievragen vraag je naar feiten, omstandigheden en achtergronden. Je tast er mee af of het probleem waarover je met de klant wil spreken zich mogelijkerwijs voordoet. Je gaat op zoek naar de context waarin eventuele problemen zich kunnen voordoen. Wat voor vragen zijn dat precies en hoe gebruik je ze tijdens verkoopgesprekken?

Zoals gezegd: met situatievragen vraag je dus naar feiten en omstandigheden. Daarop kunnen de meeste klanten zonder enig probleem antwoord geven. De antwoorden op deze vragen hebben vooral nut voor de verkoper. De antwoorden zijn voor de klant nauwelijks interessant omdat het de klant geen nieuwe inzichten oplevert.

Omdat situatievragen vooral nuttige informatie opleveren voor verkopers, ligt het dus voor de hand dat verkopers deze vragen stellen. Ze vullen daarmee de gaten in hun kennis op. De verkoper krijgt een beeld omtrent de context van eventuele problemen.

Hoe formuleer je deze vragen?

Neem de onderstaande zinsdelen als uitgangspunt:

  • Hoeveel …. heeft u …?
  • Maakt u gebruik van ….?
  • Hoe pakt u …. op dit moment aan?
  • Kunt u mij iets meer vertellen over ….?
  • Wat gebruikt u op dit moment?

Zorg dat je hiermee de context van een mogelijk probleem op het spoor komt! Deze vragen leiden de prospect naar een probleemsituatie.

Bedenk dus voor het gesprek welke problemen je voor de klant kunt oplossen. Structureer deze vragen en zet ze in een logische volgorde.

Pas op. Maak spaarzaam gebruik van deze vragen. Met name minder ervaren (en minder succesvolle) verkopers stellen vaak veel te veel van situatievragen. Het gesprek gaat dan op een verhoor lijken. Niemand vindt dat prettig.

Advies

Bereid je goed voor op je verkoopgesprekken en kijk of je feitelijke informatie ook via andere bronnen kunt vinden. Met name hoger geplaatste functionarissen kunnen weinig geduld opbrengen voor deze vragen. Ze vinden dan al gauw dat jij je huiswerk niet goed hebt gedaan.

Lees ook:

Geef een reactie