Pas op voor de salamitactiek

Meerdere kleine toezeggingen maken samen een grote teozegging.
Meerdere kleine plakjes maken samen een groot brok

De salamitactiek is een sluwe onderhandelingstactiek. Voordat je het weet ben je beetgenomen door de andere partij en heb je veel meer toezeggingen gedaan dan je van te voren van plan was. Wat is dit voor een onderhandelingstactiek? Hoe werkt hij? En hoe ga je er mee om?

Het venijn van deze techniek zit hem in het woord ‘klein’. Deze kleine stappen vallen nauwelijks op. Ieder voor zich lijken ze weinig pijn te doen. Dus is zo’n kleine toezegging zo gedaan. Wanneer je deze kleine toezeggingen bij elkaar optelt, blijkt het een flinke rib uit je lijf te zijn. Kortom: de vele kleine stapjes leiden tot één hele grote.

Die grote toezegging zou je nooit hebben gedaan wanneer de klant er meteen mee op de proppen was gekomen. Omdat het zo geleidelijk gaat, is het lastig om je hiertegen te wapenen.

Zo werkt de salamitactiek: de onderhandelaar verwacht dat de andere partij niet akkoord gaat met een bepaald onderhandelingsresultaat. Dat zou een te grote concessie betekenen. Daarom deelt hij het onderhandelingsproces bewust op in kleine stapjes die makkelijker te verteren zijn.

Hoe herken je de salamitactiek?

De klant doet geen concrete toezegging. Hij wekt de indruk dat hij akkoord is, maar doet dit in de vorm van een voorwaardelijke toezegging. Of geeft vaag aan verder te willen gaan, maar zegt bijvoorbeeld dat hij nog eventjes moet overleggen. Het resulteert na elk ‘overleg’ telkens in een nieuwe kleine eis. Zodra je doorhebt dat de klant deze techniek op je loslaat is het belangrijk dat je actie onderneemt. Vraag de klant:

“Stel dat ik dit voor u kan regelen, hebben wij dan een deal?”

Dan is het voor de klant één van de twee, de klant moet:

  1. een definitieve toezegging doen,
  2. met zijn billen bloot en aangeven wat hij nog meer wil bereiken.

Onderhandelingstip: voor wat, hoort wat

Geef niet zo maar toe. Ruil jouw concessie voor een toezegging van de ander. Bijvoorbeeld: de klant vraagt of er iets van de prijs af kan. In ruil daarvoor kun je bijvoorbeeld een grotere hoeveelheid vragen of als je gratis levert, kosten voor de levering berekenen. Een ander idee is: “Natuurlijk kan ik er iets vanaf halen. Welk onderdeel van mijn product of dienst wilt u dat ik laat vallen?”


Slim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem. Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen. Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars!

Geef een reactie