Stop een beetje LSD in je verkoopgesprekken

LSD staat voor luisteren, samenvatten en vervolgens doorvragen. Kortom: de kunst van goede verkoopvragen stellen

LSD is dat niet die drug waarvan je gaat hallucineren? Inderdaad, zoiets. Maar LSD is ook een afkorting die staat voor een uitermate effectieve verkooptechniek. Wanneer je deze formule regelmatig in je verkoopgesprekken toepast, is de kans groot dat jij en de klant elkaar beter begrijpen. Daardoor nemen je kansen op een geslaagd verkoopgesprek flink toe. Wat betekent de afkorting LSD? LSD staat voor:

  • Luisteren
  • Samenvatten
  • Doorvragen

Hieronder vind je een toelichting bij de onderdelen van deze formule.

Luisteren

Dit advies is zo oud als de weg naar Rome. Toch blijkt het in de praktijk telkens weer lastig om goed naar anderen te luisteren. Een belangrijk struikelblok bij luisteren zijn onze eigen gedachten. Niet zelden zijn wij tijdens het aanhoren van een klant al bezig met het formuleren van een antwoord.

Tip. Zet je eigen gedachten eventjes op laag pitje. Luister met al je zintuigen naar wat de klant vertelt. Wacht ook met het geven van een antwoord nadat de ander is uitgesproken.

Samenvatten

Vat samen en herhaal met je eigen woorden wat de ander zojuist heeft gezegd. Sluit af met: “Heb ik dat goed begrepen?” of “Is dit een correcte weergave van uw gedachten?” Dit heeft 2 belangrijke voordelen, je geeft:

  1. je gesprekspartner het gevoel dat je aandacht aan hem besteedt,
  2. de ander de kans om nog wat toe te voegen, of wanneer je het verkeerd hebt begrepen, je te corrigeren.

Tip. Wil je meer en betere vraagtechnieken leren? Dan is de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ een uitstekend idee. Wedden dat je snel meer omzet scoort?

Doorvragen

Het gesprek krijgt meer diepgang wanneer je concreet ingaat op wat je gesprekspartner vertelt. Stel de klant vertelde zojuist dat ze ooit in het verleden een soortgelijke oplossing hebben overwogen, maar er toen vanaf zagen. Wanneer hij dit niet verder toelicht is het verstandig om te vragen:

“Wat was de reden dat u er toen niet aan bent begonnen?”

Hiermee krijgt je belangrijke twijfels boven water. Het geeft je de kans hierop in te gaan en een passend antwoord te geven. Het is heel eenvoudig, vraag bijvoorbeeld:

  • “Kunt u daarover iets meer vertellen?”
  • “Hoe zit dat precies? Kunt u dat verder toelichten?”
  • “Hoe kijken anderen binnen uw organisatie tegen dit probleem aan?”

Tenslotte

Waar het om draait is dat je de behoeften van je klanten goed in kaart brengt en pas met een oplossing komt wanneer je goed hebt begrepen wat de ander belangrijk vindt. Je kan de LSD-formule dan ook wijzigen in: luisteren, samenvatten en doorgronden. Want daar draait het allemaal om: eerst de klant goed begrijpen en pas daarna een passend aanbod doen.


Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…

Geef een reactie