Verborgen invloed in de verkoop

Welke invloed hebben omstandigheden op ons gedrag? Werkt dat ook in de verkoop? Zo ja, hoe?

Laat je je wel eens door mensen om je heen beïnvloeden? Wie niet? Dat was een makkelijke vraag. Nu een iets lastigere vraag: laat je je wel eens door omstandigheden beïnvloeden? Grote kans dat veel mensen nu anders reageren:

“Soms, maar meestal niet hoor! Ik ben vrijwel onder alle omstandigheden gewoon mezelf!”

Het zou wel eens tegen kunnen vallen…?! Hoe zit dat?

Onderzoek van gedragswetenschappers toont regelmatig aan dat we ons op allerlei manieren laten beïnvloeden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de situatie waarin mensen zich bevinden. Zelfs de kleding met bijbehorende attributen die we dragen beïnvloedt ons gedrag. Daarover straks meer. Maar nu eerste iets over de omgeving

De invloed van de omgeving?

Heeft de situatie waarin mensen zich bevinden werkelijk zoveel invloed op hun gedrag? Wis en waarachtig. Het blijkt bijvoorbeeld dat in een buurt die vervuild is, meer criminaliteit voorkomt.

Neem bijvoorbeeld het verschil tussen in een auto zitten en het openbaar vervoer. Die auto is als het ware een privéruimte terwijl men een treincoupé moet delen met anderen. In de auto zingt iemand bijvoorbeeld luidkeels mee met zijn favoriete muziek, terwijl dezelfde persoon in de treincoupé muisstil is. Sommige mensen gedragen zich in hun auto als een beest, terwijl ze in het normale leven de vriendelijkheid zelve zijn.

Uiteraard voelt iedereen zelf ook wel aan dat ze zich anders gedragen wanneer ze vrienden ontmoeten in vergelijking tot een ontmoeting met de directeur van een belangrijk bedrijf. We passen telkens ongemerkt ons gedrag aan.

Koop je nep artikelen?

Zou je € 10.000 over hebben voor een Rolex horloge? De meeste mensen reageren met: “Absoluut niet!” Ze hebben nuttigere zaken om hun geld aan te besteden. Maar stel dat iemand je een namaak Rolex aanbiedt voor laten bijvoorbeeld € 30? Dan zijn er al veel meer mensen die positief reageren. Wat ze zich niet realiseren, is dat het dragen van namaak iets met ze doet. Helaas niet in positieve zin.

De invloed van neppers

Een interessant onderzoek van Francesca Gino, Michael Norton en Dan Ariely toonde aan dat mensen die ‘namaak’ dragen ook ethisch wat minder kieskeurig zijn (bron: Neurosciens & Marketing)

De onderzoekers gaven een groep jonge vrouwen dure Chloé zonnebrillen om te dragen. Het waren de échte zonnebrillen, dus geen namaak. Men vertelde de helft van de groep dat de zonnebrillen namaak waren. En nu komt het… uit aanvullende tests bleek dat de groep die namaak droeg, meer dan twee keer zo vaak (71% tegen 26%) bedrog pleegde bij het maken van een wiskundige opgave. Uiteraard wanneer ze veronderstelden dat hun bedrog niet zou worden opgemerkt.

Nog een ongemerkt neveneffect

De draagsters van namaak hadden een minder gunstig oordeel over hun medemens. Ze veronderstelden over anderen ook vaker dan de controlegroep dat die zich wel eens oneerlijk zouden kunnen gedragen. Kennelijk doet het dragen van namaak dus iets met ons brein.

Tip. Ontvang een keer per week gratis verkooptips en adviezen. Aanmelden…

Meer verborgen beïnvloeders

Er zijn nog veel meer zaken die ons (tijdelijk) beïnvloeden, zoals het uiterlijk van anderen of hun titel. Titels geven mensen een hoger aanzien. Mensen die netjes gekleed gaan, ervaren we anders dan sloddervossen. We gaan ook anders met ze om. In een test lieten ze iemand die er slonzig uit zag aan voorbijgangers vragen:

“Ik ben mijn portemonnee kwijtgeraakt en heb daarom een probleem om naar huis te komen. Wilt u mij wat geld lenen zodat ik de bus kan nemen?”

De vraag van deze slons ontmoette weinig instemmende geluiden. Toen dezelfde persoon zich in een net pak hees, kreeg hij plotseling veel meer positieve reacties!

Associaties met ‘geleerde beroepen’ maken ons tijdelijk een beetje slimmer! Mensen die eerst een verhaaltje lazen over een professor scoorden gemiddeld beter op een bepaalde test dan mensen die een algemeen verhaaltje lazen. Kennelijk laten we ons gemakkelijk beïnvloeden zonder dat we het in de gaten hebben.

Wat heb je aan deze wetenschap in de verkooppraktijk?

Heel wat! Bedenk eens hoe jij de omstandigheden naar je hand kunt zetten? Enkele voorbeelden:

  • Andere kleding. Je uiterlijk bepaalt tot op zekere hoogte hoe mensen naar je kijken en hoe serieus ze je nemen.
  • Een idee is om mensen uit te nodigen om naar je toe te komen. Op die manier kun je de omstandigheden beter beïnvloeden.
  • Een klassieker is om klanten uit te nodigen voor een lunch. Ook dat zal ze gunstiger stemmen. Zeker als je een goed restaurant uitkiest.

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…

Geef een reactie