Deze domme vraag mag je nooit stellen

Terwijl je dit leest is de kans groot dat een verkoper ergens in het land bezig is zijn verkoopgesprek grondig te verzieken. Er zijn heel veel verkopers die aan hun prospect de vraag stellen: “Bent u tevreden over uw huidige leverancier?”

Het antwoord is voorspelbaar. De meeste mensen reageren met: “Ja, best wel!” Op deze manier gooien verkopers hun eigen glazen in. Waarom?

Hoe gaat het gesprek verder? De verkoper gaat door met vissen naar ontevredenheid bij de klant.

Verkoper: “Fijn om te horen dat u tevreden bent. Mag ik u vragen of uw huidige leverancier ook … doet?”
Klant (glimlach): “Oh, dat doen ze prima hoor, ik heb geen klagen!”

Verkoper (krijgt het benauwd): “En hoe zit het met de service van uw leverancier?”
Klant (sarcastische glimlach): “Uitstekend!”

Verkoper (op gespannen toon): “En zijn ze ook flexibel?”
Klant (licht geïrriteerd): “Ja, hoor als ik ze iets vraag, reageren ze meestal alert.”

Verkoper (laatste alles of niets poging): “En hoe tevreden bent u over hun prijzen?”
Klant (met toon in de stem van ‘nou moet je ophouden’): “Waar wilt u eigenlijk naar toe? Ik heb u toch gezegd dat ik tevreden ben?”

Een gouden verkoopregel: stel nooit, maar dan ook écht nóóit, een vraag waarop je als regel een voor jou negatief antwoord kunt verwachten.

Het probleem is dat wanneer de ander – het voorspelbare – negatieve antwoord heeft gegeven, die persoon zich ingraaft. Hij blijft hardnekkig, regelmatig zelfs tegen beter weten in, vasthouden aan zijn standpunt.

Er is nog een andere overweging. Vraag je eens af hoe deze vraag bij klanten landt. Er is een kans dat een klant denkt: “Veronderstel je nou dat ik écht zo dom ben om zaken te blijven doen met een bedrijf waarover ik ontevreden ben. Denk je soms dat ik dom ben of zo?” Dat valt dus niet in goede aarde.

Een andere aanpak

Laat mensen in plaats daarvan hun ideale leverancier schetsen. Denk aan:

  • Wat ze van hun leverancier verwachten.
  • Welke eisen / criteria ze belangrijk vinden.
  • Welke service ze verlangen.
  • Hoe alert ze reageren.
  • Leveringstermijn, betalingsvoorwaarden, after sales services
  • Garanties.
  • Et cetera.

Zodra ze dit plaatje schetsen komen ze er zelf regelmatig achter dat hun situatie niet aan dit ideaalbeeld voldoet. Aardige kans dat ze kritiek uiten op hun huidige leverancier of dienstverlener. Het voordeel: aan wat ze zelf zeggen hechten ze meer waarde dan aan wat de verkoper zegt.Dan is het voor jou nog slechts een kwestie om aan te tonen dat jullie het beter doen.

Een ander idee is om jezelf aan te melden voor de online training ‘Hoe werk je de vaste leverancier de deur uit?’ Dan ontvang je nog veel meer praktische tips en adviezen.

Tip. Ontvang een keer per week gratis verkooptips en -adviezen. Aanmelden…

Geef een reactie