De 7 zonden van verkooppresentaties

Powerpoint

Het is heel gemakkelijk om een potentieel interessante presentatie om zeep te helpen. Verkopers die één of meer van de volgende fouten maken, slaan de plank volledig mis.

1. Heel veel sheets gebruiken

Een tijdje geleden was ik aanwezig bij een bedrijfspresentatie. De sheets zagen er werkelijk prachtig uit. Maar na 10 minuten kon ik er geen touw meer aan vast knopen. Inmiddels waren er al een stuk of twintig sheets op het scherm vertoond. Je doet hiermee een veel te groot beroep op het geheugen en bevattingsvermogen van je publiek.

Tip. Vuistregel: vertoon maximaal één sheet per twee tot drie minuten.

2. Denken dat de sheets het verhaal vertellen

Aan het einde van, een overigens boeiende conferentie, bestijgt de laatste spreker het podium. Ze vertelt de menigte op zenuwachtige toon:

“Uh, eh,.. ik ben niet zo goed in presenteren, dus daarom heb ik een automatische presentatie gemaakt!”

Ze ging zitten, iemand anders drukte op de knop en vervolgens werd het publiek een half uur lang getrakteerd op dia’s en videofragmenten. Het leek wel uren te duren! Toen deze marteling afgelopen was besteeg de dame met een verlegen glimlach opnieuw het podium en vroeg de aanwezigen:

“Heeft u nog vragen?”

Het bleef doodstil, iedereen was toe aan een stevige borrel!

Zo bont maken de meeste presentatoren het gelukkig niet. Maar het komt wel regelmatig voor dat de ‘presentator’ letterlijk zijn sheets voorleest.

Tip. Sheets zijn een prima hulpmiddel. Maar jij bent het verhaal! Gebruik de projector bijvoorbeeld om enkele plaatjes of foto´s te laten zien die jouw verhaal illustreren en daardoor meer kracht geven.

Pas op. Deze dame maakte nog een andere fout. Jezelf van tevoren excuseren of zeggen dat je ergens niet zo goed in bent. Daar zit je publiek absoluut niet op te wachten! Je zegt eigenlijk met zoveel woorden: “Wat nu gaat komen is niet erg waardevol!”

3. Veel details en opsommingen

Details en opsommingen: je wiegt je publiek er gegarandeerd mee in slaap. Het enige dat je nog hoeft te doen is stiekem van het podium te verdwijnen en het licht uit te doen.

Alles wat je met een plaatje kunt zeggen moet je niet in een tabel presenteren. Alles wat je met een verhaaltje kunt vertellen moet je niet verpakken in dorre opsommingen.

Tip. Zorg voor een levendige presentatie en illustreer je betoog met korte, ter zake doende, anekdotes!

Don McMillan somt alle problemen met PowerPoint in een hilarische presentatie op! Death by PowerPoint!

4. Veel vertellen over jezelf en je bedrijf

Het publiek is in eerste instantie niet geïnteresseerd naar de geschiedenis van je bedrijf, je geografische spreiding, je perfecte service, de kwaliteit van je product, en, en, en ….?! Het publiek wil iets weten over oplossingen voor hun problemen. Laat het ‘ik-verhaal’ achterwege.

Tip. Concentreer je op de vragen die bij je publiek leven.

5. Als een zoutzak voor het publiek gaan staan

Veel sprekers blijven stokstijf op hun plaats staan, het liefst achter een flink spreekgestoelte. Hoe meer barrières tussen hen en het publiek, hoe beter het is. Het lijkt wel of ze bang zijn elk moment aangevallen te worden door een groep wilde wolven.

Tip. Beweeg voor je publiek. Pendel kalm heen en weer tussen drie vooraf gekozen posities. Je verhaal wordt daardoor veel levendiger.

6. Niet ingaan op de vragen die bij het publiek leven

Waarom zouden mensen naar je luisteren? Vanwege jouw redenen of vanwege hun eigen redenen? Bedenk dus van te voren goed welke vragen er bij je publiek leven en hoe je deze het beste kunt beantwoorden. Daar draait het allemaal om.

Tip. Bedenk zelf enkele vragen en stel deze aan het publiek. Op die manier ga je een conversatie aan.

7. Over van alles en nog wat spreken

De spreker staat al ruim een uur voor de groep. Ik kijk om me heen en veel mensen zien er niet zo fris meer uit. Dan gaat hij verder met:

“Weliswaar valt dit onderwerp een beetje buiten de scope van mijn presentatie, maar ik vind het toch belangrijk u daar iets meer over te vertellen…”

Naast mij kijkt iemand verschrikt op, je ziet hem denken:

“Wanneer houdt hij nu eindelijk eens zijn klep dicht!”

Concentreer je op de centrale boodschap die je wilt overbrengen. Laat alles wat deze boodschap niet ondersteunt gewoon weg! Verwar mensen niet met allerlei details.

Tip. Werk volgens de slogan: minder is meer! Een presentatie van 20 minuten is zo’n beetje het maximum wat mensen aankunnen.

Extra tip: vertel aan het begin van je verhaal (kop) wat je publiek van je verhaal leert, hoe ze er beter van worden. Daarmee creëer je positieve verwachtingen. Vat de belangrijkste punten aan het einde (staart) nog even kort samen.

Werk volgens het kop, romp en staart model. De romp is de hoofdmoot van je verhaal. Je leidt de zaak in met de kop en sluit af met de staart.

Nog een allerlaatste punt: sluit vlot af wanneer je het einde van je verhaal hebt aangekondigd. Het heeft dan geen zin meer om nog iets extra’s te vertellen. Mensen horen het niet meer.


Alles uit je activiteiten halen?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Kortom: wil je meer winstgevende omzet?

Dan ben je hier aan het juiste adres. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online acquisitie- en verkooptrainingen. Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: wij zetten verkopers op scherp. Meer weten…

Geef een reactie