Effectief onderhandelen door te ankeren

Verkopers willen natuurlijk dolgraag weten hoeveel een klant wil (of kan) besteden. Dus vragen ze de klant naar zijn budget. Is dat verstandig?

Een veel gehoord advies is: “Laat de ander (bijvoorbeeld de klant) het openingsbod doen!” De motivatie klinkt logisch. Door de ander de grenzen te laten bepalen weet de verkoper globaal wat zijn speelruimte is. Er zijn zeker voordelen, maar er kleven ook nadelen aan deze strategie. We beginnen met de nadelen.

De nadelen

De verkoper loopt het risico dat de klant eigenlijk niet zo goed weet wat een redelijke prijs is voor zijn product of dienst. Als de klant dan veel te laag inzet, heeft de verkoper een probleem. Je praat zo’n laag bedrag niet makkelijk omhoog!

Dat is nog niet alles. Er zijn ook klanten die redeneren:

“Ja aan m’n hoela! Als ik een te hoog bedrag noem, dan gaat jouw prijs daar mee omhoog en neem je me te grazen! Bekijk het maar. Ik zeg lekker niets!”

Naast z’n kaken stijf op elkaar houden, kan de klant ook weer een veel te laag bedrag noemen.

Wat is wijsheid?

Uit onderzoek blijkt dat het resultaat van de onderhandelingen vaker in de buurt ligt van het eerst gedane voorstel of bod. Dit dient als een soort mentaal anker. Dan zit je dus, zoals eerder aangegeven, met een probleem als je onderhandelingspartner start met een (veel te) laag bod.

Advies: verstandiger is dus om zelf wanneer de tijd daarvoor rijp is als eerste een bod op tafel te leggen. Zet wat hoger in dan je werkelijk wilt bereiken. Op die manier werkt het mentale anker in je voordeel.


Slim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem. Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen. Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars!

Geef een reactie