Slim acquireren is een kwestie van kaf en koren van elkaar scheiden

Hoeveel pogingen onderneem jij bij dezelfde prospect? Bel je één keer? Twee keer of misschien wel meer dan tien keer? Sommige verkopers zijn echte bijtertjes en laten niet los. De redenering is simpel:

“Ik heb er al zoveel energie ingestoken. Dan is het toch zonde om er nu mee op te houden?”

De vraag is natuurlijk wat dit bijtgedrag oplevert…?!

Neem Carolien. Ze is een keiharde werker en een echte doorzetter. Carolien is vertegenwoordiger van een fabriek. Na een bloeiperiode zat ze flink in de put. Ze wist het eventjes niet meer. Haar relaties met bestaande klanten waren prima. Haar productkennis was uitstekend en ze had consequent gewerkt aan haar verkoopvaardigheden. Met haar carrière ging het echter steeds verder bergafwaarts. Ze vroeg om raad.

Geen tijd voor nieuwe klanten

Na enig heen en weer gepraat kwam het onderwerp ‘zoeken naar nieuwe klanten’ ter sprake. Ze vertelde dat toen ze begon, ze veel tijd besteedde aan het zoeken naar nieuwe klanten. Daar was ze erg goed in. Nu is ze het grootste deel van haar tijd bezig met serviceverlening aan bestaande klanten. Daarnaast stopt ze heel veel energie in de database met meer dan 3.000 prospects die ze in de loop der tijd heeft opgebouwd.

Hoe was die database opgebouwd?

In het verleden verzamelde ze eerst een stuk of 100 adressen en voerde de gegevens in de database. Daarna belde ze deze prospects. Over het algemeen lukte het haar om van deze 100 prospects er ook zo’n stuk of 30 te spreken. Van de mensen die ze te spreken kreeg, waren er 3 tot 5 geïnteresseerd. Dan waren er nog zo’n 3 tot 4 prospects die vroegen of ze later eens wilde terugbellen. De rest had geen interesse.

Pas op. Vanaf 1 juli 2021 geldt er een wettelijk verbod op koude acquisitie bij particulieren, eenmanszaken, vennootschappen onder firma en maatschappen. Je moet dan eerst uitdrukkelijk toestemming hebben om ze te mogen bellen. Daarvoor zijn tal van manieren, lees hier hoe dat werkt…

De tweede ronde

Nadat ze deze 100 prospects had ‘afgewerkt’, maakte ze enige tijd later nog een tweede ronde. Van de 70 overgebleven prospects maakte ze met ongeveer 20 (= circa 30%) contact. Deze keer bleken zo’n 2 tot 4 prospects goede leads te zijn. Ze sloot daarvan ongeveer de helft af.

Toen ze beschreef wat er vervolgens gebeurde, vervlakte de toon van haar stem. Ze bleef naarstig werken aan de overgebleven 50 prospects. Deze mensen waren veel moeilijker te bereiken. Ze waren nooit aanwezig en ze reageerden niet op brieven, e-mails of ingesproken berichten op hun antwoordapparaat. Ze riep gefrustreerd:

“Sommige mensen kan ik wel een eeuw bellen en dan nog bereik ik ze nooit!”

Als ze dan uiteindelijk iemand aan de lijn kreeg, zei deze plompverloren:

“Ik zit op dit moment in een vergadering. Stuur me maar iets op en dan bel ik je wel als ik interesse heb!”

Carolien vertelde dat deze mensen altijd netjes en beleefd tegen haar zijn, maar ze voegen er dan meestal aan toe:

“Ik ben er op dit moment nog niet aan toe. Probeer het nog maar eens over een paar maanden. Wie weet.”

Nog een vraag:

“Hoeveel van dit soort prospects heb je op dit moment in je database opgenomen?”

Haar antwoord:

“Duizenden. En omdat er al zoveel prospects in mijn database staan, zoek ik voorlopig niet naar nieuwe. Dat heeft geen zin!”

Mijn reactie:

“Dat is nou precies jouw probleem! Je hebt je database gevuld met mensen die je nooit te spreken krijgt en als je ze dan toevallig toch aan de lijn krijgt, zijn ze niet bereid een toezegging te doen. Jouw database is zo te zien morsdood!”

De overleden database

“Die database van jou is zo dood als een pier. Na twee ronden heb je de interessante adressen afgeroomd. Je gaf aan dat je uiteindelijk zo’n 50 prospects hebt bereikt en dat zo’n 5 tot 8 bereid waren tot een gesprek. De helft daarvan werd klant. Daarna heb jij jezelf ingegraven. Hoeveel mensen zitten er eigenlijk in je database die je 10 of meer keer hebt gesproken?”

Carolien:

“Veel te veel!”

Een andere vraag:

“Hoeveel moeite heb je moeten doen om die 5 tot 8 succesvolle prospects binnen te halen?”

Ze antwoordde met een brede grijns op haar gezicht:

“Eigenlijk niet zo heel veel.” Ze voegde eraan toe:

“Het ging zo makkelijk dat het wel een beetje beangstigend was. We praatten een tijdje met elkaar. Ik stelde wat vragen en al snel bleek dat ze een probleem hadden. Een probleem waarvoor ik een prima oplossing had. En we deden vervolgens zaken met elkaar. Sommige zijn zelfs vrienden geworden.”

Pas op. Laat je niet misleiden door mensen die zeggen dat je vaak moet bellen. Ze beweren dan ook nog ijskoud dat je op die manier een band opbouwt omdat ze jouw naam zo vaak horen. Of is het een irritatiegrens overschrijden? Door de bank genomen moet je na 5 of 6 pogingen, het liefst via verschillende media, enig resultaat hebben. Zo niet? Stop dan met die prospects!

Prospecteren! Prospecteren! Prospecteren!

Na nog even met elkaar te hebben gesproken, maakten wij samen een plan dat bestond uit 3 stappen:

  • De database opschonen. Alle dode prospects verwijderen.
  • Begin met zoeken naar nieuwe prospects en vind de 4 tot 8 prospects die wél geïnteresseerd zijn. Bel iedereen minimaal twee keer.
  • Neem een besluit over wat je gaat doen met de overgebleven namen op de lijst.

Bedenk het volgende:

  • Hoe vaak ga je ze nog bellen? 3, 4, 5, 6 of 7 keer?
  • Na 1 maand? Na 2 maanden of 3 maanden?
  • Is er dan nog geen tastbaar resultaat? Gooi ze dan weg!

Carolien begon met het uitvoeren van haar plan. Het viel niet mee om al die prospects in haar database af te schrijven. Want ze had er al zoveel tijd en energie ingestoken. Maar toen ze begon met totaal nieuwe prospects te benaderen leefden haar zaakjes weer helemaal op. Ze heeft er weer lol in. Ze boekt prima resultaten. Ze verdient weer veel meer dan daarvoor.

Hoeveel van dit soort prospects zitten er in jouw database? Gooi dode prospects weg. Blijf niet aan dode paarden sjorren!

Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten? Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!

Geef een reactie