Acquisitie: hoe lok je tevreden prospects uit hun tent?

Uitdagend verkopen
Durf jij prospects uit te dagen?

Wanneer je tijdens acquisitie prospects benadert, hoor je waarschijnlijk veel vaker dan je lief is: “We hebben alles dik voor elkaar” of “We hebben daarvoor geen budget” of “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier!”

Het zijn bekende dooddoeners. De ander denkt geen moment na over wat je zegt en flapt er snel wat uit om van je af te komen. Er zijn verkopers die zich dan met een kluitje het riet laten insturen. Ze reageren: “Oh wat jammer, is het goed dat ik over een paar maanden opnieuw contact met u opneem?”

Heel populair is ook “Zal ik dan wel wat informatie sturen?” Kortom ze doen een zwakke poging in de ijdele hoop contact te onderhouden. Maar hoe groot acht jij de kans op een zinvolle follow-up?

Logisch dat er geen budget is

Je mag, wanneer je koud belt, nooit verwachten dat prospects een budget hebben. Ga er van uit dat de meeste prospects veronderstellen geen behoefte te hebben. Anders zouden ze zelf toch actief zoeken? Omdat ze niet zoeken is er uiteraard ook geen budget.

Zoek de oorzaak van hun ongeïnteresseerde houding bij jezelf. Is wat je ze vertelt echt van waarde voor ze? Of is het een “Wij-verhaal” zonder kraak nog smaak? Hoe doorbreek je deze patstelling?

Daag de prospect uit!

Durf prospects uit te dagen. Stel een sales trainer belt met de manager van een verkoopafdeling. Deze trainer helpt verkopers met het maken van afspraken of het vergaren van waardevolle leads. Wat zou hij dan kunnen zeggen om hun ogen te openen?

Klant: “Alles gaat prima hoor!”

Trainer: “Wanneer ik kijk naar het werk dat ik doe met vergelijkbare verkooporganisaties, dan is één ding glashelder, ze hebben allemaal de grootste moeite om afspraken te maken met nieuwe klanten. De beslissers bereiken is voor veel verkopers een onmogelijke opgave. Daardoor verliest men honderdduizenden euro’s aan omzet. Daarmee kunt u toch niet tevreden zijn?”

Klant: “Ja, dat klinkt allemaal mooi, maar daarvoor hebben wij geen budget!”

Trainer: “Dat verbaast me geen moment. Op dit moment verliest u verkoopkansen. Ik heb wat research gedaan en uw gemiddelde verkoopprijs is € 17.000,-. Elke dag lopen verkopers verder achter op hun doelstellingen. Dit is toch een kritische succesfactor voor uw onderneming, niet waar? Zullen wij daar met elkaar eens verder van gedachten wisselen in een persoonlijk gesprek?”

Dit is behoorlijk pittig

Maar hoe denk je anders deze matte houding te doorbreken? Wanneer jij het verschil voor ze kunt maken, is het geoorloofd er stevig tegenaan te gaan. Daarbij is het natuurlijk belangrijk dat je het op de juiste toon doet. Niet sarcastisch of neerbuigend, maar fris met een twinkeling in je stem en serieus zakelijk.

Kennis van jouw markt

Daarvoor is het natuurlijk noodzakelijk dat je goed op de hoogte bent van de problemen waarmee jouw klanten op dit moment worstelen. Waarover maken zij zich zorgen en hoe help jij ze betere resultaten te bereiken? Wat is waardevol voor je klanten? Denk eens aan de volgende zaken:

  • Wat kost het wanneer de prospect niets doet?
  • Wat doen andere bedrijven om soortgelijke problemen aan te pakken?
  • Hoe kun je hun processen verbeteren en helpen zaken sneller te laten verlopen of kosten te beperken?
  • Wat kun jij ondernemen zodat ze een betere ROI behalen?
  • Wat zijn de belangrijkste trends in hun bedrijfstak? Waar voeg jij reële waarde toe?
  • Zijn er andere trends waar jij klanten mee kunt helpen?
  • Kun je ze helpen met innovatie en zodoende hun concurrentiepositie verbeteren?
  • Wat doen hun concurrenten? (maak eens een sterkte/zwakte analyse)

Uiteraard is dit kennis die niet elke verkoper bezit. Het is de taak van het hele team en andere mensen (zoals degenen die over de marketing gaan) zich bezig te houden met dergelijke vragen. Formuleer samen relevante en nuttige antwoorden. Bekijk welke invalshoek de grootste kans op succes biedt.

Wat in ieder geval niet werkt is gedwee afwachten tot de prospect zelf een keer reageert. Dat gebeurt meestal niet. Kortom: investeer met jouw collega’s in je professionele ontwikkeling. Ga de confrontatie aan!

Snel meer succes met telefonische acquisitie?

Natuurlijk niet! Maar het is wis en waarachtig niet eenvoudig om de juiste insteek van een acquisitiegesprek te bedenken. Daar helpen wij je mee in de training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’. Je traint 1 dag intensief op locatie en in de weken erna helpen wij jouw aanpak te perfectioneren. Lees alles over deze praktische acquisitietraining voor direct meer resultaat…

Geef een reactie