16 Redenen om meteen te beginnen met bellen

Telefonische acquisitie valt of staat met 'doen'. Je vindt in dit artikel goede redenen waarom je moet beginnen met bellen.

Heb je enig idee wat de meest gemaakte fout is bij telefonische acquisitie? Draait het soms om verkeerde technieken? Is het lastig om goede prospects te vinden? Of is jouw markt helemaal verzadigt?

Dat speelt allemaal een rol. Maar het is vaak niet de hoofdzaak. Zal ik je een geheimpje verklappen…?

De meeste verkopers beginnen nooit echt met bellen! Ze weten wel dat ze het moeten doen, maar doen het niet om uiteenlopende redenen. Vaak verzinnen ze allerlei smoezen om maar niet te hoeven beginnen. Zullen wij even in het grote smoezenboek bladeren?

  • Het is nu het verkeerde tijdstip. Iedereen is druk.
  • Het is zomer en dan ligt iedereen aan het strand of is vertrokken.
  • Ik moet me eerst nog beter voorbereiden.
  • Ik ben zelf hartstikke druk met mijn administratie, dus heb ik nu geen tijd.
  • Ik heb ook nog wat lauwe leads, die bel ik eerst.
  • Gut het is al weer half elf / lunchtijd. Dan is niemand bereikbaar.
  • Het is nu de verkeerde tijd in het jaar voor ons product/dienst.
  • Et cetera.

Herken je een of mer van deze smoezen? En kan je wel een zetje in je rug gebruiken? Dan vind je hier 16 redenen om direct van start te gaan!

1. Het kan alleen maar beter worden

De teller staat op nul: je hebt nog geen afspraken. Als je begint met bellen, kan het alleen maar beter worden. Dus waar wacht je op?

2. Gewoon vragen

De magie van het verkopen is dat wanneer je vraagt, je vroeg of laat ook ontvangt! Degene die niet vraagt, wordt overgeslagen. Veel verkopers verplaatsen zich in de gedachten van de klant of prospect en zeggen zelf al “nee” voordat de ander zich heeft uitgesproken.

Ik heb al zoveel verkopers aan de lijn gehad die tegen mij zeiden: “Dan zult u wel niet geïnteresseerd zijn!” voordat ikzelf een antwoord kon geven. Vraag om de order of de afspraak en laat de prospect zelf beslissen.

3. Zeg als eerste “nee”

Succesvolle verkopers stellen vragen. Uiteraard wel gedoceerd. Het mag niet op een kruisverhoor lijken. Stel net zoveel vragen totdat je er zeker van bent dat je de klant al dan niet kunt helpen. Als dat niet het geval is, vertel het hem dan. Weiger klanten of prospects iets te verkopen wanneer je ze niet van dienst kunt zijn. Het is een verspilling van tijd en moeite.

4. De moeilijke gevallen eerst

Begin eerst met een lastigste prospect. Bel hem en laat hem zijn bak met gal over jouw hoofd uitstorten. Slechter kan het niet meer worden!

5. Zoek een coach

Zoek iemand in je omgeving die je werkelijk enthousiast kan maken. Het moet iemand zijn waar je veel vertrouwen in hebt. Het moet ook iemand zijn waarvoor je een extra stapje wil zetten. Meestal is dat jouw partner, een familielid of een goede vriend of vriendin? Betrek hem of haar in jouw activiteiten en laat je aanmoedigen.

6. Droom groot

Denk eens terug aan jouw eerste verkoop. Waarschijnlijk was het niet veel bijzonders. Zelf denk ik nog met veel plezier terug aan mijn eerste verkoop. Ik was zeven jaar oud. Wij hadden een paar muizen en die kregen al snel jonkies, zes in getal. Wat moesten wij daarmee doen? Uiteindelijk wist ik ze te verkopen aan de lokale kinderboerderij, tegen de destijds kapitale som van één gulden per stuk. In die tijd kon ik daar een paar weken snoep van kopen!

Bedenk wat jij met de opbrengst van een leuke order kunt doen! Tegenwoordig heb je een andere kijk op zaken en bezit je veel meer kennis en vaardigheden. Wat waarschijnlijk verdwenen is, is die kinderlijke onbevangenheid. Zodra deze terugkeert, is letterlijk alles mogelijk!

7. Verwacht de afspraak of verkoop

Je krijgt lang niet altijd wat je wilt, maar je krijgt regelmatig wat je verwacht. Verwachtingen hebben tot op zekere hoogte de neiging ons gedrag te sturen. Je hebt je huiswerk goed gedaan en weet dat de prospect om jouw product of dienst verlegen zit. Welke problemen je voor hem oplost? Wat loop je dan nog te treuzelen?

Tip. Ontvang een keer per week gratis verkooptips en -adviezen. Aanmelden…

8. Geen excuses

Er is geen excuus om niet direct te beginnen met bellen! O, maar je moet eerst een kop koffie drinken want anders ben je tot niets in staat? Drink die kop dan voordat je op je werk verschijnt. Bel eerst vijf prospects en drink dan pas een kop koffie.

9. Bel eerst met een klant

Twijfel je nog steeds? Bel dan met een tevreden klant. Vraag hoe het met hem gaat. Hij zal je met zoveel woorden vertellen waarom het de moeite waard is om direct van start te gaan. Heb je geen klanten? Bel dan je moeder! Want zij weet als geen ander hoe waardevol je bent.

10. Programma voor de volgende dag

Ben je klaar met je werk? Plan dan je werk (inclusief de gesprekken die je van plan bent te voeren) voor de volgende dag. Je weet dan precies wat je moet doen. Een goede voorbereiding is het halve werk.

Tip. Prepareer een lijst met prospects. Zorg dat je hun contactgegevens bij de hand hebt. Ga dan van start.

11. Fasten your seatbelt

Pak een nietmachine en “niet” je kleren aan de stoel vast; bind jezelf met een touw aan de stoel of demonteer de veiligheidsgordel van je auto en knoop deze om je middel. Wanneer je de neiging hebt om op te staan, dwing jezelf te blijven zitten en bel direct een prospect.

12. Dit is een koud gesprek

Stellen mensen je lastige vragen? Bijvoorbeeld:

“Wilt u mij soms iets verkopen?”

Of:

“Ben jij zo’n telemarketeer die me iets wil aansmeren?”

Zeg tegen prospects dan zonder omhaal dat het om een koud acquisitiegesprek gaat. Dat deed ik ook altijd bij mensen die mij vertelden:

“U wilt mij natuurlijk iets verkopen!”

Ik antwoordde ze met een glimlach in mijn stem:

“Ja dat klopt als een zwerende vinger. Maar natuurlijk alleen als wij samen bekeken hebben of ik u kan helpen!’

Het ijs was gebroken en ik kon beginnen met vragen stellen.

Pas op. Zou je de vraag ‘wilt u mij soms iets verkopen’ ontkennend beantwoorden dan geloven mensen je echt niet! Verkopers zijn altijd schuldig tenzij ze hun onschuld kunnen bewijzen. Dat kunnen ze niet. Draai er dus niet omheen!

13. Neem je gesprekken op

Je zult al snel merken dat je daardoor betere gesprekken gaat voeren. Doe dit minimaal één keer per week. Beluister de gesprekken en bekijk vooral wat je goed doet en hoe je jezelf kunt verbeteren. Ga op zoek naar de keerpunten in een gesprek. Waardoor werden deze veroorzaakt? Start een proces waarin je jezelf constant, stap voor stap, verbetert.

Let op. Luister aandachtig naar wat de klant zegt. Hoe reageer jij er op? Mij valt op dat veel verkopers bezig zijn hun eigen verhaal af te draaien en de reacties van prospects niet oppikken.

14. Laat een collega meeluisteren

Doe hetzelfde maar dan met een collega waarin je veel vertrouwen hebt. Voer beurtelings gesprekken en geef elkaar suggesties voor verdere verbetering.

Probeer niet in één keer alles te verbeteren. Daarvan raak je in verwarring. Concentreer je op een bepaald aspect van het gesprek. Bedenk samen hoe je dat kunt verbeteren. Ga ook samen op zoek naar oplossingen voor telkens terugkerende bezwaren. Noteer bezwaar en antwoord in een zogenaamd ‘bezwarenscript’.

Wat is een bezwarenscript? Dat is niets anders dan een lijstje met veel voorkomende bezwaren en goede antwoorden op deze bezwaren.

15. De score bijhouden

Noteer wat je doet in je CRM systeem. Maak aantekeningen. Noteer op een simpel turflijstje hoe vaak je hebt gebeld en hoeveel gesprekken je hebt gevoerd. Noteer ook het aantal deals of afspraken dat je hebt gemaakt. Controleer pas aan het eind van de dag welke resultaten je hebt geboekt. Je zult na verloop van tijd merken dat het steeds beter gaat.

16. Beloon jezelf

Je hebt hard gewerkt. Dan is het vanzelfsprekend dat je daarvoor een beloning ontvangt. Wacht niet op de lof van anderen. Wellicht dat die nooit komt. Gun jezelf een korte pauze na tien gesprekken. Beloon jezelf met een kop koffie na een succesvol gesprek en indien je boven verwachting scoort, geef jezelf een leuk cadeautje.

Extra tip

Misschien wel de belangrijkste tip van allemaal: begin gewoon. Werk volgens het Kaizenmodel. Werk stap voor stap naar je doel toe. Begin dan met één gesprek per dag. Je bent geslaagd als je een serieuze poging hebt ondernomen. Daarbij maakt het niet uit of de prospect dwars lag. Bouw op deze manier rustig aan je zelfvertrouwen en ontwikkel je vaardigheden. Begin gewoon!

Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten? Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!

Geef een reactie Reactie annuleren