Meer verkopen met cross- en up selling

up selling

Verkopers laten soms extra omzet aan hun neus voorbijgaan. Gelukkig is het een koud kunstje om direct meer omzet te behalen. Tenminste als je de klant nadat de koop is gesloten nog enkele vragen stelt.

De nieuwe officejet

Het is al weer jaren geleden. Op een kwade dag gaf mijn printer de geest. De beslissing was niet moeilijk, in plaats van tijd te steken in een reparatie, besloot ik een nieuwe officejet aan te schaffen.

Ik ging naar de winkel en bekeek de uitgestalde apparaten. Het duurde niet lang of ik had mijn keuze gemaakt. Het werd een machine die zo ongeveer alles kon doen. Tot op dat moment had ik het koopproces zonder hulp van een verkoper doorlopen. Nu de beslissing gevallen was, moest er een verkoper aan te pas komen.

De verkoper in actie

Het was zaterdagmiddag en al een beetje laat en bovendien ik had de ‘benenwagen’ genomen. Ik vroeg of ik het apparaat maandagmorgen kon komen halen. Na wat geharrewar over deze, kennelijk in de ogen van de verkoper vreemde vraag, bleek dat mogelijk.

Ik liet mijn visitekaartje achter en ging terug naar huis. ’s Maandags toch maar eventjes voor de zekerheid gebeld. Gelukkig mijn aanwinst stond klaar. Nadat ik in de winkel was aangekomen, stond ik binnen een mum van tijd bij de kassa. Voor de zekerheid vroeg ik:

“Levert de fabrikant inktcartridges mee?”

Verkoper: “Hm…??? Dat weet ik eigenlijk niet.”

Hij keek op de doos en het lukte hem niet om het probleem op te lossen. Nou, ja laat maar, ik koop er wel een paar extra bij, dan heb ik in ieder geval wat in reserve.

Verkoper: “Dat is goed meneer.”

Niet lang daarna kwam hij aanzetten met, wat naar later bleek, vier printkoppen. Nou die had ik niet nodig. Cartridges graag! Hij herstelde de fout en nu was hij klaar om de kassa aan te slaan.

Ik: “Kunt u een BTW-nota voor me maken?”
Verkoper: “Ja dat is goed meneer! Op welke naam moet die nota komen, privé (???) of zakelijk?”
Ik: “Nou doe maar liever op de zaak!”

Ondanks het feit dat hij het visitekaartje voor zijn neus had, lukte het hem toch de bedrijfsnaam verkeerd te spellen. Zoiets geeft weinig vertrouwen in de goede afloop van de transactie. Toen bedacht ik me nog iets anders:

Ik: “Oh, ja, volgens mij moet ik het ding ook nog aansluiten op mijn computer.”
Verkoper: “Ja, meneer u heeft gelijk.”

Gelukkig kreeg ik de kabel cadeau. Eenmaal thuisgekomen pakte ik het apparaat uit en begon met de installatie. Dat ging van een leien dakje. De fabrikant had netjes printkoppen en inktcartridges mee geleverd!

Blijkbaar weet deze fabrikant dat men dit soort dingen in de winkel vaak vergeet. Maar al snel merkte ik dat de afstand tussen de computer, de officejet en het stopcontact groter was dan verwacht. Het lukte maar net om de boel aan te sluiten.

Daarvoor moest ik terug naar de winkel. Toen viel mijn oog op iets anders. Warempel het apparaat kon ook nog dubbelzijdig kopiëren! Ook daarvoor moest ik terug naar de winkel om een extra accessoire te kopen. Het ging meteen door me heen:

“Waarom heeft die sukkel me dat niet gevraagd?”

De vraag: “Bent u geïnteresseerd naar de mogelijkheid om dubbelzijdig te printen?” zou mij aan het denken hebben gezet. Denken? Nou eigenlijk niet. Ik zou meteen ‘ja’ hebben gezegd.

Gewoon een paar extra vragen stellen

Sommige (winkel)verkopers laten zich door hun klanten leiden en hebben te weinig verstand van de dingen die ze verkopen. Deze verkopers lopen veel omzet mis. Het is zo eenvoudig om even te vragen. Vandaag moest onze auto naar de garage voor een onderhoudsbeurt. De monteur belt dat de auto klaar is. Vervolgens stelt hij op vriendelijke toon de volgende vragen:

“Zal ik de ruitenwissers vervangen, want die zijn niet zo best?”

Antwoord: “Ja, doe maar!”

En dan: “Het motorcompartiment is tamelijk vuil, zal ik dat voor u schoonmaken?”

Ook daarop kwam een positief antwoord. Twee simpele vragen, twee extra verkopen. Als jij niet alert reageert, doet een ander het misschien wel. Jammer! Zorg er voor dat je alles over je product en de toepassingen er van weet. Stel aanvullende vragen en je verkoopt direct meer zonder enige inspanning!

Tip. Ga eens met z’n allen brainstormen en bekijk wat voor een extra’s je (cross selling) bij bepaalde producten of diensten kunt verkopen.

Tip. Wat zijn de voordelen van een duurder model of hogere versie (upselling)? Bedenk daarvoor samen vragen. Bijvoorbeeld: “Wat zou u er van vinden als … ook … voor u kan doen?”

Upselling?

Ook dat is vaak heel eenvoudig. Een tijdje geleden bleek dat onze hogedrukspuit kapot was. Dus ging ik naar de bouwmarkt om een nieuwe te kopen. Niet lang daarna was ik in het bezit van een prima spuit. Maar…? Eenmaal thuis viel het me op dat een speciale borstel voor tegels te reinigen ontbrak. Ik terug naar de bouwmarkt. Daar stond een ander exemplaar compleet met enkele nuttige hulpstukken. Had de verkoper bijvoorbeeld gevraagd waarvoor ik die spuit wilde gebruiken, dan was de keuze al snel op dit wat duurdere en complete model gevallen.

Enkele simpele vragen

Bijvoorbeeld voor de officejet:

  • “Waarvoor gaat u het apparaat gebruiken?”
  • “Kunt u aangeven hoeveel printjes u ongeveer per maand afdrukt?”
  • “Hebt u daarvoor voldoende papier?”
  • “Je kunt er maar beter niet om verlegen zitten, dus wat vindt u van het idee om een extra voorraadje cartridges bij de hand te hebben?”
  • “Zou u het fijn vinden om ook dubbelzijdige printjes te kunnen maken?”
  • “Tot slot heb ik nog een praktische vraag, bent u in het bezit van een kabel om de printer met uw computer te verbinden?”
  • “Is die lang genoeg denkt u?”

De verkoper in de bouwmarkt had soortgelijke vragen kunnen stellen.

Tip. Bij de verkoop van accessoires verkoop je eerst het grootste ding/product en daarna pas het toebehoren. Dat toebehoren lijkt dan in verhouding goedkoop ten opzichte van het bedrag dat iemand moet betalen voor de eigenlijke koop.


Alles uit je activiteiten halen?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Kortom: wil je meer winstgevende omzet?

Dan ben je hier aan het juiste adres. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online acquisitie- en verkooptrainingen. Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: wij zetten verkopers op scherp. Meer weten…

Geef een reactie Reactie annuleren