Artikelen met tips over het afsluiten (closen) van de verkoop (deal).
Verkopers maken het regelmatig mee dat klanten blijven twijfelen en maar geen besluit nemen. Of de klant vertoont uitstelgedrag en zegt “Ik kom er zo snel mogelijk op terug.” Helaas is er in veel gevallen ‘geen op terugkomen’. Zoals bekend: van uitstel komt afstel. Hoe was je dit varkentje?
Lees meer »
In de verkoop is er van oudsher veel te doen over het afsluiten van de order. Afsluiten doe je echter niet in een vacuüm. Er gaat meestal iets aan vooraf.
Het zal je dan ook niet verbazen dat er heel veel verkoopmodellen in omloop zijn. De een soms nog ingewikkelder dan de ander. Gelukkig is het allemaal niet zo moeilijk als het soms lijkt.
Lees meer »
Je hebt zojuist de presentatie van je leven gegeven, maar helaas reageert de prospect nogal sceptisch. Hij spreekt openlijk zijn twijfel uit en wil er nog eventjes over nadenken en murmelt iets over ‘andere alternatieven onderzoeken’. Het is een klap in je gezicht. Is er nog iets te redden?
Lees meer »
Verkopers maken regelmatig mee dat klanten niet bereid zijn een beslissing te nemen. Gelukkig hoeft van uitstel geen afstel te komen. De vraag is: hoe stuur je de klant in de juiste richting? Je kunt dit doen met de ‘wanneer zien wij elkaar weer?’ afsluittechniek.
Lees meer »
Een goede verkooppresentatie is nooit eenrichtingsverkeer. Eindeloos babbelen en dan aan het einde van je presentatie vragen “Wat vond u er van?” is niet effectief.
Je loopt het risico dat de klant al lang daarvoor is afgehaakt of eigenlijk ergens op het punt heeft gestaan om zijn akkoord te geven, maar hiervoor niet de kans kreeg. Wat werkt dan beter?
Lees meer »
Een succesvolle afsluiting van de verkoop is de uitkomst van een natuurlijk proces. Toch is dat soms best lastig. De spanning neemt aan beide kanten van de tafel toe.
De klant heeft zijn laatste twijfels en de verkoper denkt “zouden ze het doen of niet doen?” Je vindt in deze blog 5 praktische tips voor het afsluiten van de verkoop.
Lees meer »
Veel prijsbezwaren draaien er niet om dat je klant je product of dienst te duur vindt. Het probleem is vaak dat klanten bang zijn dat ze het niet kunnen betalen.
De klant vertelt je liever niet dat hij het zich niet kan veroorloven, dus gebruikt hij de prijs als excuus. Het is dus eerst zaak uit te vinden wat het échte bezwaar is. Hoe?
Lees meer »
Is het je wel eens overkomen? Je voerde een prima verkoopgesprek, maar op de een of andere manier eindigde het verkoopgesprek zonder toezegging van de klant.
Was je vergeten om een vervolgstap of naar de opdracht te vragen? Dan verkeer je goed gezelschap. Uit onderzoek is gebleken dat de meer dan 30% van de verkoopgesprekken eindigen zonder één enkele afsluitpoging. Hoe zit dat?
Lees meer »
Je hebt vast wel eens het advies gekregen: “Begin vroeg met afsluiten en doe het vaak!” Met name oudere boeken over verkopen leggen sterk de nadruk op afsluittechnieken. Je weet wel ‘ABC – always be closing’. Vatten de mensen die dit adviseren het verkoopgesprek op als een partijtje boksen?
Lees meer »
Wanneer vraag je om de order? Het is een vraag waar veel verkopers mee worstelen, want het is soms lastig om te bepalen of de klant rijp is voor de afsluitvraag. Gelukkig laten klanten dat vaak zelf weten. Hoe?
Lees meer »
