Lang niet elke verkoper haalt het maximale resultaat uit zijn of haar inspanningen. Een van de belangrijkste redenen hiervoor is dat ze soms te weinig rekening houden met de vijf gouden regels voor verkopers. Welke regels zijn dit? En wat kun jij er mee?
Lees meer »
Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam welles nietes spelletje probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen.
Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?
Lees meer »
Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Daarom moet je de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Bedenk dat mensen prioriteitenlijstjes hebben. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Daarom zijn implicatievragen zo belangrijk!
Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen? Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde ‘probleemvragen’. Dat is letterlijk vragen naar:
Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!). Wat bereik je met probleemvragen en hoe bedenk je ze?
Lees meer »
Met situatievragen vraag je naar feiten, omstandigheden en achtergronden. Je tast er mee af of het probleem waarover je met de klant wil spreken zich mogelijkerwijs voordoet. Je gaat op zoek naar de context waarin eventuele problemen zich kunnen voordoen. Wat voor vragen zijn dat precies en hoe gebruik je ze tijdens verkoopgesprekken?
Lees meer »
