Overtuigen door eerst een afwijzing uit te lokken

Is het mogelijk om een deal te sluiten door eerst bewust op een afwijzing aan te sturen? Denk je van niet? Zullen wij samen eens kijken?

Een verkoper in een elektronicazaak had de opdracht van zijn baas om zoveel mogelijk servicecontracten af te sluiten. Er waren twee mogelijkheden: contracten van 1 of 3 jaar. De 3-jarige contracten waren aanzienlijk duurder. De verkoper begon altijd met het aanbieden van de 3 jarige contracten. Veel klanten wezen het voorstel af. Pas daarna bracht de verkoper het veel goedkopere eenjarige contract ter sprake.

Dit was een overduidelijke concessie aan de klant. Zo werd dat ook gevoeld. Hij verkocht opvallend veel eenjarige contracten. Veel meer dan zijn collega’s die niet van deze techniek op de hoogte waren. Hoe zit dat?

Lees meer »

Geef ze een reden


De woorden die wij gebruiken hebben invloed op ons gedrag. Je kent vast het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme.

Wist je dat je met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen? Wanneer jij je woorden zorgvuldig kiest kun je er wonderen mee verrichten. Hoe?

Het boek ‘Invloed’ van Cialdini staat boordevol interessante en praktische overtuigingstips. Eén zo’n tip is…?

Lees meer »

Hoe creëer je een ontspannen atmosfeer?


Mensen laten zich veel gemakkelijker overtuigen wanneer ze ontspannen zijn. Het lastige van verkoopgesprekken is dat er vrijwel altijd een zekere spanning aanwezig is.

De verkoper is wat gespannen omdat hij een order wil sluiten en de koper is gespannen omdat hij zich constant afvraagt of hij het wel nodig heeft en of de investering de moeite waard is. Hoe ga je effectief met deze spanning om?

Lees meer »