Is het verstandig om toestemming voor een acquisitiegesprek te vragen? De meningen zijn hierover soms heftig verdeeld. Sommige verkopers vinden het niet nodig. Ze redeneren als je niet met iemand wil spreken, dan pak je de telefoon toch niet op? Is dat niet iets te kort door de bocht? Omdat…?
Lees meer »
Het is een gevleugeld gezegde ‘het draait om de afspraak en niet om de inhoud van het koude acquisitiegesprek!’ Waarom draai ik dit bekende statement dan toch radicaal 180 graden om?
Eigenlijk heel eenvoudig: voor de verkopende partij mag het dan allemaal om de afspraak draaien, voor de prospect is in de eerste plaats de inhoudelijke boodschap van belang. Bovendien heeft het ook voor de verkoop grote voordelen om zich eerst wel op de inhoud te richten. Wanneer ik dit aan verkopers vertel hoor ik nog wel eens:
“Ja, maar ik wil de klant in z’n ogen kunnen kijken, face-to-face heb ik een veel betere kans dan over de telefoon.”
Wat zijn de voor- en nadelen van het snel aansturen op een afspraak?
Lees meer »
Verkopers die ‘koud bellen’ horen talloze malen ‘ik heb geen interesse!’ of ‘wij zijn al voorzien!’ Wat is de reden dat prospects dit zeggen? En hoe breng je daar verandering in?
Een belangrijke oorzaak is dat verkopers op de verkeerde manier inhaken op het beslissingsproces van de klant. Maar dat is lang niet alles…
Lees meer »
