Een stevige positie innemen bij onderhandelingen over prijzen

Je kan er niet aan ontkomen: vroeg of laat loop je tegen klanten aan die proberen korting te krijgen. Het is voor de een wat makkelijker dan voor de ander. Bij productverkoop kan de verkoper zich makkelijker beroepen op de kostprijs van grondstoffen of onderdelen. Maar het uurtarief van dienstverleners is rekbaar, toch?

Er zijn bij dienstverleners vaak grote verschillen in de tarieven die men in rekening brengt. Het is dus koren op de molen van klanten die op de kleintjes letten. Hoe hou je dan je marges overeind?

Lees meer »

Overtuigen met de sandwich-methode

Wat een sandwich is hoef ik je natuurlijk niet te vertellen. Dus doe ik het toch. John Montagu was de vierde graaf van Sandwich. Hij leefde in de 18e eeuw en was een hartstochtelijke kaartspeler. Hij ging zo op in het spel dat het vergat te eten.

Zijn kok maakte zich grote zorgen over zijn gezondheid en dus bedacht hij voedsel dat makkelijk en vooral gedachteloos te verorberen was: twee sneetjes brood met daartussen wat beleg. Leuk, maar wat heeft dit met overtuigen te maken?

Lees meer »

De ‘dat kun je niet maken’ onderhandelingstruc

Het spel slim spelen

Tijdens onderhandelingen kan het er soms stevig aan toe gaan. Regelmatig zoekt men het randje van het toelaatbare op. Soms gaat men over het randje heen. Het blijkt nog te werken ook! Hoe zit dat? Mensen hebben er moeite mee terug te komen op eerder genomen beslissingen, zelfs als de ander zich niet aan zijn afspraken houdt. Mensen zijn wezens die zich bij voorkeur consequent gedragen.

Denk in dit verband aan de beschuldigingen aan het adres van politici. Stemmers nemen het een politicus kwalijk wanneer deze begint te draaitollen. Zoiets kan hem behoorlijk wat stemmen kosten. Wat betekent dit voor verkopers?

Lees meer »

Onderhandelen: een typisch gevalletje van geheugenverlies

En toen leed je onderhandelingspartner spontaan aan geheugenverlies. Wat nu?

Het waren pittige onderhandelingen en je hebt er hard voor moeten knokken, maar nu lijkt het einde toch in zicht. Je gaat vandaag de deal van je leven sluiten.Maar dan…? Het gesprek begint plezierig. Je neemt alles nog eens met elkaar door. En dan…? Dan zegt de klant plotseling:

“Maar zo hebben wij helemaal niet afgesproken!”

De klant maakt misbruik van de situatie. Je bent op zo’n moment kwetsbaar omdat je er van uit ging de deal af te ronden. En dan nu dit weer! Hoe pak je dat aan?

Lees meer »