Laat de klant zelf de oplossing vertellen aan de hand van nuttigeffectvragen

Breng mensen op ideeën!

Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam wel-nietes-proces probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen. Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?

Lees meer »

De pijn verdiepen met implicatievragen

Uitermate krachtige vragen


Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Je moet de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Mensen hebben ook prioriteitenlijstjes. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Je doet dit aan de hand van implicatievragen.

Lees meer »

Meer succes met probleemvragen

Behoeften opsporen met probleemvragen

Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen? Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde ‘probleemvragen’. Dat is letterlijk vragen naar:

  • problemen,
  • moeilijkheden,
  • ontevredenheid,
  • irritaties en ongemakken in de situatie van de koper.

Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!). Wat bereik je met probleemvragen en hoe bedenk je ze?

Lees meer »