De 7 zonden van het koude acquisitiegesprekken

Koude acquisitie via de telefoon lijkt een beetje op koorddansen. De andere kant van de lijn straft elk foutje keihard af. Als je het telefoongesprek verkeerd insteekt zegt de prospect meteen “Ik ben niet geïnteresseerd!” of “We zijn al voorzien!” Je vindt in dit artikel de 7 meest gemaakte fouten bij koud bellen. Met oplossingen!

1e zonde “Ik verkoop …!”

De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens vertelt hij met zoveel woorden:

“Ik verkoop ….”.

De onuitgesproken boodschap is: ‘ik wil iets van je hebben’. Maar wat heeft de andere kant van de lijn er aan? Helemaal niets. De beller moet eerst de interesse prikkelen.

Ja maar…?! Je zegt toch nooit meteen dat je iets wilt verkopen? Het klopt. Maar het gaat er niet zozeer om wat jij zegt, maar wat de prospect hoort. Wanneer je iets over je bedrijf vertelt (wij doen zus en zo) of over je product of dienst, dan hoort de prospect: “O nee hè, weer zo eentje die me iets wil aansmeren!”

2e zonde: het ‘ik verhaal’

De beller stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn bedrijf of product. Weer houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt zichzelf onmiddellijk af:

“Leuk dat jullie zo’n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er aan?”

Stel je zelf kort en bondig voor. Jouw naam en de naam van je bedrijf zijn voldoende. Betrek de ander zo snel mogelijk in het gesprek. Speek over zijn interesses.

Tip. Wanneer je bedrijfsnaam beschrijvend is, bijvoorbeeld ‘Jansen & Co werving en selectie’ laat dan het beschrijvende deel van de naam weg. In dit geval zeg je dus ‘Jansen & Co’. Werving en selectie roept meteen de reactie op “We werken al met een ander bureau samen!” of “Dat hebben wij nu niet nodig!”

Tip. Haak in op mogelijke problemen van de klant waarvoor jij een goede oplossing hebt.

3e zonde: “We hebben u een brief (e-mail) gestuurd!”

Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:

“Meneer / mevrouw wij hebben u een brief (e-mail) gestuurd, heeft u deze ontvangen (gezien/gelezen/begrepen)?”

Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct:

“Nou en? Als die brief (e-mail) zo interessant was, dan had ik je wel contact met je opgenomen!”

Het is de verkeerde discussie. De afloop van dergelijke gesprekken is voorspelbaar. De ander heeft er geen zin in om zo’n gesprek voort te zetten.

Tip. Open het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide opening. Haak in op het hoofdargument van de brief. Het is toch niet jouw taak om de post te controleren? Doe dat dan ook niet!

4e zonde: lange verhalen

Een verkoper presteerde het om een verhaal van 2 minuten over de telefoon te houden. Uit beleefdheid onderbrak de prospect hem niet. Daarna bleef het stil. Toen de prospect hem vroeg wat de bedoeling was stond hij perplex. Dat had hij zojuist toch uitgelegd? Het zal wel, maar de prospect was na een halve minuut gestopt met luisteren.

Tip. Praat maximaal 20 tot 30 seconden en stel dan een vraag. Als je langer aan het woord bent, dwaalt de aandacht van de ander af en weet hij niet waar het over gaat. Je verlegt de denkdruk subtiel naar de ander met vragen.

5e zonde: direct beginnen met lastige vragen

Je hebt de prospect zojuist gestoord tijdens zijn activiteiten. Aardige kans dat hij er met zijn hoofd nog niet helemaal bij is. Als je dan meteen moeilijke ‘denkvragen’ stelt is het gesprek snel voorbij.

Tip. Stel eerst enkele gemakkelijk te beantwoorden vragen. Schakel, wanneer de prospect actief meedoet, over op moeilijkere vragen. Met gemakkelijke vragen betrek je de ander sneller in het gesprek.

Pas op. Makkelijk te beantwoorden vragen zijn meestal situatievragen. De antwoorden zijn nuttig voor de verkoper, maar niet voor zijn gesprekspartner. Beperk deze vragen tot hooguit een stuk of drie.

6e zonde: over bezwaren heen walsen

Het bezwaar is de bananenschil van het koude acquisitiegesprek. De meeste bezwaren worden door verkopers zelf opgeroepen. Bijvoorbeeld omdat ze slecht luisteren of veel te vroeg hun oplossingen presenteren. De juiste volgorde is:

  • Onderzoeken
  • Weten wat de ander wil
  • Presenteren / voorstel doen
  • Vragen om een volgende stap in het verkoopproces.

Pas op. Vraag nooit aan het begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Dat is vragen om een afwijzing. Waarom? De ander heeft nog geen enkel argument gehoord om in te stemmen met zo’n voorstel.

7e zonde stoïcijns een script afwerken

Een script is een leidraad voor een telefonisch acquisitiegesprek, je steun en toeverlaat in lastige situaties. Een script is niet bedoeld als een dwangbuis. Spring er soepel mee om. De hoofdzaak is dat je vraagt, luistert en reageert op wat de ander zegt. Kortom: actie is reactie.

Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten? Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!

Rommel er in, rommel er uit!

‘Rotzooi er in, rotzooi er uit’ is een gevleugelde spreuk in de IT-wereld. Deze harde wet geldt niet uitsluitend in de automatisering. Het is ook op de verkoop van toepassing. Als je bijvoorbeeld telefonisch gaat acquireren en daarvoor een slecht bestand gebruikt, wees dan niet verbaasd als de resultaten teleurstellend zijn.

Organisaties onderschatten dit nog wel eens. Het roept vervelende vragen op:

  • Hoe groot is de invloed van het bestand op het succes van je acties?
  • Kan dat niet beter?
Lees meer »

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Hoe vaak heb je deze dekselse opmerking al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:

  • ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek;
  • later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.
  • Kort na het begin van het acquisitiegesprek

De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Ik noem het de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen. Wat kan je dan nog doen?

Lees meer »