Acquisitie: hoe lok je tevreden prospects uit hun tent?

Uitdagend verkopen
Durf jij prospects uit te dagen?

Wanneer je tijdens acquisitie prospects benadert, hoor je waarschijnlijk veel vaker dan je lief is: “We hebben alles dik voor elkaar” of “We hebben daarvoor geen budget” of “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier!”

Het zijn bekende dooddoeners. De ander denkt geen moment na over wat je zegt en flapt er snel wat uit om van je af te komen. Er zijn verkopers die zich dan met een kluitje het riet laten insturen. Ze reageren: “Oh wat jammer, is het goed dat ik over een paar maanden opnieuw contact met u opneem?”

Heel populair is ook “Zal ik dan wel wat informatie sturen?” Kortom ze doen een zwakke poging in de ijdele hoop contact te onderhouden. Maar hoe groot acht jij de kans op een zinvolle follow-up?

Lees meer »

Rommel er in, rommel er uit!

‘Rotzooi er in, rotzooi er uit’ is een gevleugelde spreuk in de IT-wereld. Deze harde wet geldt niet uitsluitend in de automatisering. Het is ook op de verkoop van toepassing. Als je bijvoorbeeld telefonisch gaat acquireren en daarvoor een slecht bestand gebruikt, wees dan niet verbaasd als de resultaten teleurstellend zijn.

Organisaties onderschatten dit nog wel eens. Het roept vervelende vragen op:

  • Hoe groot is de invloed van het bestand op het succes van je acties?
  • Kan dat niet beter?
Lees meer »