Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders. Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En nog beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
Lees meer »
Mensen bedienen zich van allerlei ‘verborgen boodschappen’ in hun communicatie. Wat is daarvan de betekenis en hoe voorkom je ongewenste signalen af te geven?
Lees meer »
Geweldig je hebt een afspraak gemaakt met een potentiële klant. Het ‘echte’ werk kan nu eindelijk beginnen. Helaas kan er dan nog veel verkeerd gaan. In dit artikel vind je de 7 belangrijkste zonden van het verkoopgesprek. En hoe ze te voorkomen.
Lees meer »
Stel je bedrijf introduceert een nieuw product of dienst. Aardige kans dat de marketingmensen zich hebben uitgesloofd om alle kenmerken en voordelen netjes op een rijtje te zetten. De verkopers leren alles over hun nieuwe speeltje en gaan vervolgens gewapend met deze kennis op stap. Dat leidt regelmatig tot ongelukken.
Lees meer »
Heb je de deal gesloten? Dan lijkt alles in kannen en kruiken. Helaas kan er dan nog wel iets misgaan. In dit artikel vind je praktische tips voor na het sluiten van de deal.
Lees meer »
Heb je het wel eens meegemaakt? Je geeft een verkooppresentatie van je product of dienst en de klant lijkt maar niet te begrijpen waarom het zo’n geweldig idee is om met jou in zee te gaan. Hij wuift alle voordelen achteloos weg en komt met allerhande bezwaren en tegenwerpingen. Het lijkt wel alsof elk argument de spanning verder opvoert en de kortsluiting compleet maakt.
Lees meer »
In elk verkoopproces zijn er een aantal ‘momenten van de waarheid’. Op deze momenten kun jij jezelf onderscheiden van je concurrenten en de order binnenslepen of… de zaak verknallen.
Je vindt in dit artikel praktische tips waardoor jij op deze belangrijke momenten met vlag en wimpel slaagt.
Lees meer »
Wanneer een klant tegen een verkoper zegt dat hij te duur is, dan is de geijkte reactie van veel verkopers om hun prijs te verdedigen. Het is precies wat klanten verwachten. Het vervolg is ook voorspelbaar. Klant en verkoper gaan een spelletje ‘handjeklap’ met elkaar spelen. Aardige kans dat de verkoper water bij de wijn doet.
Wat zou het effect kunnen zijn als hij het over een andere boeg gooit?
Lees meer »
Heb jij het wel eens meegemaakt dat iemand je een verhaal vertelt en jouw gedachten ongemerkt afdwalen?
Aardige kans dat deze persoon met veel omhaal allerlei niet ter zake doende details in zijn verhaal vlecht. Je raakt dan al snel de draad van het verhaal kwijt, of het verveelt razendsnel.
Lees meer »
Verkopers die wel eens naar een verkooptraining zijn geweest, hebben geleerd dat ze vragen moeten stellen en luisteren. Dat is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Met name luisteren is een bijzonder inspannende bezigheid. Wat zijn daarbij de grootste valkuilen?
Lees meer »
